May 22, 2021

《小明财商》第111期 柠檬吃过吧？挺酸的。想当年曹操如果不是望梅止渴，而是望个酸柠檬估计也能度过难关。那种酸爽加上多汁，效果只会更胜一筹。嗯，你已经开始咽口水了。今天我要告诉你，酸柠檬有毒，请你仔细鉴别而且尽量离得远一些。至于为什么？还是从一段二手车的故事讲起。 酸柠檬的来历 二手车行业一直是一个水很深的产业，这个行业的特点就是品牌和行业的声誉总体不佳，从我个人的经历来看，四个字：坑坑坑坑。在美国二手车的销售员在大众心里经常是可信度排名最低的职业（仅仅比政客好一点）。 诺贝尔获奖经济学家乔治.阿克洛夫通过对二手车市场的调查，在1970年提出了一个“柠檬市场”的概念。所谓柠檬市场就是卖假货的市场，像柠檬那样看上去很鲜亮，只是吃起来酸涩无比，难以下咽。如此，英语中就有一种表达方式：Don’t stuck with a lemon. Lemon，酸柠檬，也经常用来比喻品质低劣的商品或者服务。 在这样的市场中，买卖双方的信息极端不对称，最终导致不讲诚信的商家反而能获利丰厚，劣币驱逐良币。在二手车市场中存在很多阴暗的角落，市场的参与者心知肚明，他们包括修车行、估价师、保险索赔、销售商等等。整个行业呈现一种多输，而不是多赢的格局。如果这样的市场不被干预，最后导致质量最差的车占据二手市场。 卖车的人觉得车卖亏了，买车的人觉得车买贵了，中间商利用信息不对称，以及各种手段赚取多少有点黑心的钱。虽然乔治.阿克洛夫描述的是1970年美国的二手车市场，即便在50年后的今天，二手车商通吃买卖家也还是一种商业模式。 酸柠檬遍地 信息不对称存在于每一个行业，如此导致了消费者需要像避地雷般慎重，多数时候踩踩雷会有益于身心，也会是最常见的长进方式。所谓的，不会杀死你的会让你变得更强壮。刚巧，我置身于几个行业，也和客人有着接触密切，可以分享一些客人踩雷的那些事。 频繁交易 一个朋友问我，她的房子该不该卖？因为几年前她从开发商那边买的楼花，已经盖好入住了，贷款刚弄好，可以出租或者卖出。 我问，那如果房子卖出了，你打算干什么？“打算再去买个房投资。” 于是，我的建议是不用卖，安安稳稳持有，找个好租客就好。 过了一段时间，再次见到那个朋友，她说她的另外一个地产经纪朋友劝她卖掉房子，然后再去买一个。后来我的朋友耳根软，就顺着操作一番。 将新房挂牌上市，卖掉变现，支付贷款罚金，支付增值税，然后将Townhouse换成一个小Condo，然后重新办贷款，重新招租，继续持有。 最后抱怨说，早知道就不卖 Townhouse，因为最近Townhouse价格一路飙涨，而买的 Condo 涨幅低很多，再加上额外产生的各种税费 （地产经纪费、贷款经纪费、房产转让税、律师费、增值税等等），前后一顿骚炒作，白搭精力，最后算下来亏了20多万。 我问她，知不知道为什么很多地产经纪会建议你各种操作？道理很简单，是为了多赚钱。你想，一个房子值$1,000,000，假设每次交易赚佣金2%， 那么买了再卖，两次赚4%，也就是$40,000。在本金不变的前提下，多次买卖，即便客人不一定能多赚钱，但每次交易产生的佣金却落到了经纪的口袋中，如此往复，倒腾几次，收入就可以翻好几倍。 所以，频繁交易可以凭空创造收入。相应的，你也应该理解，为什么一些券商平台会教你各种划线，花样翻新，提供各路高人指点，冲击你的脑神经，让你高频交易。道理同上，为了赚取交易费用。因为一旦钱放在那里不动了，平台的收入就减少了。 如果没有内行的解读，这点秘密很难发现，所以当我劝你投资不要乱动时，真是为你好，股票和ETF也是相似的原理。 回扣吸引 你是不是会奇怪，为什么给回扣有可能是陷阱。按道理说，给了你回扣不就更实惠吗？ 我们假设一个场景，你明天要上手术台动手术，而前一天晚上主刀医生突然走到你的病床旁说，因为医院收费30万，而他可以赚10万，要求给你5万的回扣。我不知道你怎么想，反正这种手术我是不敢做的，因为医生主动要求给你回扣，促使你上手术台一定是有问题的，也许肾会少一个。 在理财保险行业中，我遇到过客人以保险经纪给回扣的高低来做试探，有些客人甚至认为经纪不给回扣，自己是在交智商税。然而，我的理解刚好相反。如果一个经纪人以回扣高作为诱饵，而客人还会购买，很有可能就是在交隐性智商税，在上当的边缘。不夸张的说，一个内行对于一个外行，有100种收割方式。最后，客人购买的保险因某些原因作废，而且保费也不退。 在安省，保险经纪职业规范中明确指出“给客人回扣属于不公平和欺骗性行为。” 传统概念中保险不能理赔，很大程度上是违规操作的结果。给你$1,000，少赔$500,000，不知你会不会难过。 但实际操作中，不少的保险顾问会以回扣的比例作为吸引客人的手段，在我看来至少会产生几个问题。 第一，走捷径。在保险申请中，如果希望减少工作量，一个最简单的办法就是尽量避免披露敏感的健康信息，甚至故意漏填。反正若干年后，真的需要保险理赔时，是申请人没说还是经纪漏填，很难甄别。 第二，忽略服务。很多保险是终身承保或者是至少10年的定期险，而真正保险申请、承保只是工作的一小部分。每年定期的保单回顾，保费的缴付，投资方案的选择，保险类型的变更，受益人信息的更改等等都是后续的服务内容。服务是有成本的，所以，很多保险理财顾问，一旦成单后就“把你忘了”，直到你要再次买产品时才会“想起你”，也是合乎逻辑的。 第三，以灰制灰。做为客人一旦收了回扣，自然开心，虽然理财顾问是违规操作。反过来一想，如果顾问愿意通过违规操作来增加“竞争力”，Ta会不会利用规则漏洞对客人动手脚，将回扣再赚走呢？毕竟，人心隔肚皮，本性很难移。 然后呢？ 酸柠檬市场中劣币驱逐良币，经过几轮淘汰后，车商的停车场上会留下很多质量差但看上去光亮、闪耀的车。而利益最相关的消费者却无法辨别车的成色、磨损度、以及以次充好的配件。 更重要的是，有一批经验丰富的销售员蠢蠢欲动，利于你的心理偏见，认知偏差来把你的钱赚走，而且在你做决定的时候，会全然无知，像似被催眠了一样。 更糟糕的是，每个行业都有酸柠檬，无法杜绝。要拒绝酸柠檬的诱惑，方法有很多，最关键的就是戒除心中的贪。从字形上看，贪为上下结构，上面是今，就是今天、马上、或者现在。下面是贝，也就是钱或者爱算计。所以，如果你既不急功近利，也不爱占便宜，能理性思考，你就离大部分的酸柠檬很远。 如果你还能不断学习，积累经验，省视自己的决定，并且找靠谱的人作为你的顾问，你会获得洞见，活得更通透。 分享一句链家创始人左晖的话给行业从业人：做难而正确的事。巧的是，他第一次创业做的是保险，第二次做的是房产交易。