大家好，欢迎来到《小明财商》。我是主讲人小明。这是《小明财商》陪伴你的第二十九期。
今天和大家梳理两个概念：银行的客人 vs. 我的客人
前几天一个关系不错的朋友来家里做客，聊了聊才发现原来我们提供的投资理财服务正是她需要的。
如果不专门做介绍，她也并不知道我们到底干什么。
实际上，加拿大银行里的很多业务我们也可以做。
因为我在多伦多的大银行当过多年的理财经理，我先谈谈第一个概念：
“银行的客人”
1. 银行里的理财顾问只是一份工作。
和所有的职位一样，在 7、8万人工作的银行里我只是一颗固定岗位上的螺丝钉。
每天会面对不同的客人，他们需求各异。
我的职位有具体的职责说明，完成销售业绩，提高服务质量。
我的业绩以周、月、季度为计算节点，每季度清零，这种绩效方式使我短视。
从产品选择来讲，只能给客人推荐本银行的产品，其他的不提供。
我有我的生活，理财顾问只是我上班时的角色。
我工作的时间，只限于朝九晚五，周一至周五。
2. 银行里的客人并不是我的客人。
很多人会好奇，在加拿大一般的银行职员到底拿不拿提成？
实际上，收入中大部分是拿固定工资，加上一点点年终奖金，很少拿提成。
很多时候，客人并不关心给他开账户的是谁，关键是把事情办妥。
知识和技能相对于效率来说，往往不重要。
尤其是一些机械性的操作如存取钱、存支票、开账户等等。
客人走进银行的原因往往不是因为顾问经验和知识，而只是因为银行的信用和招牌。
虽然培训很一般，但顾问不用担心建议的质量，因为这里是银行。
3. 铁打的分行，流水的顾问。
加拿大银行里的人员流动性很大。理财顾问也只是一个岗位。
一个初级的理财顾问平均一年半就会换岗，一个中高级的顾问平均也就待两年半。
原因很简单，业绩好就会有很多提升的机会，业绩差就可能被淘汰。
这个角度上看，虽然是全职工作，但其实也是临时工。
这就是为什么每过一两年，客人就会失去他熟悉的顾问。
每当遇到新顾问，所有的故事又得从头讲起，感觉总在替银行培训新员工。
第二个概念：
“我的客人”
- 我并不是产品公司雇员，我只为我的客人服务。
对我来说，理财工作并不是一个工作岗位 Job，而是一个职业 Career。
职业化很重要，长期增长很必要。
虽然代理众多公司的产品，但我并不是任何一家产品公司的雇员。
因此，我可以提供：
银行类产品，如一般账户，各类投资储蓄账户 RRSP 、 RESP 、 TFSA 、信用卡、各类贷款；
保险公司产品，如人寿险、重疾险、团体险、旅游险等。
还可以提供地产服务，也可以借助团队提供税务方案。
提供最好的综合建议就是我的本职。
其实，理财中建议的价值远高于产品本身。
当你要掉坑时拉住你，当你犹豫时给你坚定，当你无措时给你制定计划。
我的目的是将最适合的产品带给最需要的客人，改善他们的财务状况。
我只需要为我的客人负责。
2. 我的客人就是我的衣食父母。
我的全部收入来自产品公司的佣金，没有固定工资。
如此，我的生意全靠客人支持。
所以，技能和知识的精进就是我的生命线。
优质的理财投资决策，更加关注效果而不是效率。
复杂度上升时，更需综合考量。
我的角色从每月被考核的打工仔转变为着眼长期积累的专业知识服务者。
从雇员变为所有者。
目标从短期业绩最大化转化为提供最适合的整体理财方案。
投资目标可以是买车买房、储蓄积累、孩子上学、退休养老、家庭保障、以及资产传承等。
投资的载体可以是基金、房产、保险、股票等。
投资的账户可以RESP、RRSP、TFSA或者非登记账户。
需要考虑到的因素有现金流、资产与负债、投资回报、风险承担、贷款组合、税务优化、福利政策等。
客人的信任和推荐就是我最大的无形资产。
3. 我的技能和经验不断提高，客人可以自由流动。
一个逐渐成熟的理财顾问，流动性往往会下降。
原因是客人数量和管理资本的积累。
正如一个新入行的家庭医生首先需要积累客户。
而一个成熟的家庭医生则主要集中精力服务现有家庭。我不断学习、练习、复盘、总结、同时还要跨行业合作。
理财投资建议的价值也需要时间来逐步体现。
越是急于求成，越容易功亏一篑。
所以选择是双向的，客人挑选顾问，顾问筛选客人。
你一定知道一个质朴的道理：
租来的车你不会爱惜，但自己的车你会小心呵护。
我的客人和我关联更紧密。
结语
“我”也只是一个专业知识服务行业的代表。
也许只是用我的语言表达很多不同行业工作者的心声。
“我”可以是保险经纪、地产经纪、贷款经纪、理财规划师，也可以是会计师，律师和医生。
其实，任何开放的行业中都不缺少服务需求者和服务提供者，但经常会错配。
最终就是价值的等价交换。你刚好需要，而“我”刚好提供。
最后，希望你的需求被满足，而不被坑蒙拐骗。
希望我的专业帮助到你，而不需殷勤谄媚。
赶快关注《小明财商》，你一定会有所得，我们下期见
