大家好，欢迎来到《小明财商》。我是主讲人小明。这是《小明财商》陪伴你的第二十一期。接着上期以用户为中心，聊聊怎么服务好第二群用户。
上期谈到的第一类用户是希望获取更多理财知识的人群，第二类主要是原本就在理财行业工作的人。根据上回的统计，这类人占投票人数的28%。还有一小部分则是来自地产和贷款行业的从业者，占比9%。
第一需求：活下去
对于行业新人，投资理财行业可谓是九死一生。每年有大量的新人考证入行，然而能真正活下来将理财投资作为长期职业的并不多。（地产和贷款经纪也面临着类似的处境。）
作为一个行业老兵，我认为淘汰率高的原因有很多，但最重要的有三点：1. 没客户；2. 没知识；3. 没人带
01没客户
上期提到过，63%的关注《小明财商》公众号的人群是希望获取更多理财知识的用户。这部分人中相当一部分就是潜在的客人。因为理财知识是需要通过各类理财工具来转化为财富增长的。传统来讲，理财工具包括银行储蓄账户，免税储蓄账户 TFSA，登记养老储蓄账户 RRSP，登记教育储蓄账户 RESP，以及各类人寿保险等等。广义来讲，投资产品也包括地产类和私募类，同时还要善用各类借贷产品和税务策略。当然，希望获取知识的用户和最终购买理财产品的客户之间还有一个如何转化的问题，以后会有专门的培训来回答这个关键问题。
02没知识
理财投资行业和地产、贷款等行业相似，一个新入行的顾问很难依靠入职考试时学到的一点课本知识生存下来。实际上课本知识和实战经验是一个人的左右手，它们互补，而不能相互替代。
在这个行业，经常听到客人抱怨：“我被一个朋友拉去听一个讲座，最后我就开了一个账户。可是那个拉我去的朋友什么都不懂，是她的经理帮我开的账户。我和那个经理也不熟，感觉很不好。” 显而易见，缺少知识的顾问不仅会伤害身边的朋友，还会降低自己的生存率。一个完善的培训体系才能更好的解决这个问题，而且还必须同时着眼于知识和实战。《小明财商》将会逐步推出针对理财投资行业专业人士的培训。
03没人带
获得知识以后，在实战中成长则更为重要。传统的代理公司 brokerage firm 往往以单兵作战为主要行为模式，经纪们各自为政，无法发挥协同效应。很多情况下，新入行的经纪人反而成为了经验丰富从业者的竞争对手，因为他们面对的是同一个市场，而且市场总量有限。最后，默契不能达成，反而成了八仙过海各显神通。这种情况也更进一步增加了新人的淘汰率。因此，一套有效且公平的利益分配系统是激发团队合力的重要保障。
在理财投资行业，最高效的学习方式就是传统手艺人使用的师徒制。真正的客人每个都不一样，但每一个群体都有相似的需求和偏好。只有经验丰富的顾问才能领会其中细微的差别，这就是微观体感的重要性。很奇妙的是，这种微观体感只能靠经验的积累慢慢形成。
最重要的品质：耐心
任何一个行业都有自己的发展曲线，在这里我想分享日本寿司大神小野二郎的故事：出生于1925年的小野二郎，是全球最年长的米其林三星寿司大厨，师傅中的师傅，职人中的职人。他开着一家不起眼的小店，总共只有10个座位，客人预定需要提前一个月，人均消费$500美元，而且用餐时间只有15分钟。小野二郎从最好的鱼贩子那里买鱼，从最好的虾贩子那里买虾，从最好的米贩子那里买米。从醋米的温度，到腌鱼的时间长短，再到按摩章鱼的力度，小野二郎亲自监督。他会根据顾客的性别、用餐习惯精心安排座位，时时关注客人的用餐情况以做调整。在他的店里做学徒也会经历漫长的煎熬，所有的学徒要先从学会拧烫的手工毛巾开始。逐步着手处理和准备食材，10年过后，才会让你煎蛋。这种苦行僧似的美食精神非常人能及，“我练习煎蛋一天最多的时候有4个，3到4月后做了200个失败品。”直到最后二郎终于点头默许，学徒激动到泪下，“我终于被称为是一个真正的职人，这是我努力的最终成果。”
最后，如果你是我所描述的第二群用户，正在被没客人，没知识和没人带这三个问题困扰。或者，你正在考虑如何进入投资理财行业。我真诚的邀请你参加《小明财商》为你举办的线下交流活动。可以扫二维码，咨询线下活动具体信息，也可以直接联系把文章分享给你的朋友。
谢谢你的阅读，我们下期再见！
